Optimere customer lifetime value

Øg bundlinjen ved at optimere Customer Lifetime Value

Ved at optimere Customer Lifetime Value kan du nemt øge bundlinjen i din virksomhed!

De fleste virksomhedsejere prioriterer at skaffe nye kunder og glemmer at pleje tidligere og eksisterende kunder. Virksomheder tager kunderne for givet og dette er en kæmpe fejltagelse. Virksomheden bør tværtimod bruge mere tid og energi på de kunder, som allerede har vist interesse i din virksomhed.

Alle virksomheder ved hvor svært det er at overbevise nye potentielle kunder om at købe – uanset om virksomheden åbenlyst er i stand til at tilføre kunden værdi eller ej. Det skyldes, at der i kundens øjne altid vil være risiko forbundet med at handle med nogle man ikke kender. De fleste forbrugere og virksomheder er rent instinktivt forpasselig overfor det ukendte – og sådan bør det også være. Det er bare et kæmpe problem for virksomhederne. Og derfor er virksomhederne nødt til at bruge utrolig meget tid og mange ressourcer på at trænge igennem potentielle kunders modstandsbarrierer. Det er bare sådan det er og det er der som sådan ikke så meget at gøre ved.

Men al denne risiko er fjernet så snart du rent faktisk har nedbrudt modstandsbarrieren og har bevist at du og dit produkt er værdifuldt for kunden. Du skal bare trænge igennem kundens forsvarsværk én eneste gang og så er barrieren væk for altid! Dermed er 99% af vejen til yderligere salg allerede banet. En velkendt statistik siger, at der er 21 gange større sandsynlighed for, at en person køber af en virksomhed, som personen har købt af før, i forhold til at købe hos en ny virksomhed. Fantastisk ikke? Men herefter fejler ufatteligt mange virksomheder så. De læner sig tilbage og tænker ”Fedt, nu har vi overbevist denne kunde” og så håber de at kunden selv finder vej til den sidste 1%, som leder hen til endnu et salg. Dette er direkte dumt og en forspildt chance for at optimere Customer Lifetime Value.

I stedet for at sidde passivt og håbe på at tidligere kunder kommer valsende tilbage til dig, så bør du proaktivt påvirke kunden til at komme tilbage og købe mere. Og det betyder ikke at du skal overøse denne kunde med tilbud om at købe mere. Det er trættende for enhver. Derimod skal du bare sørge for at få kunden til at lide dig endnu mere. Hvordan gør du det? Overgå hans forventninger! Der findes utallige hurtige og gratis måder at give kunden ekstra værdi, som han ikke havde regnet med. Og det vil kunden huske!

Tjek hvordan denne sælger lykkedes med at optimere Customer Lifetime Value:

“Verdens bedste sælger nogensinde ifølge Guinness Rekordbog er en bilsælger fra USA kaldt Joe Girard. I løbet af 14 år solgte han imponerende 13.000 biler!

Girard krediterer hans succes med en portion inspiration, som han fandt ved en katolsk begravelse, hvor han anslog, at der var 250 mennesker til stede – 250 mennesker, der kendte den afdøde godt nok til at møde op til begravelen. Girard antog derfor at tallet 250 også havde en vis betydning i erhvervslivet. Gør noget godt for en kunde, og du vil sandsynligvis nå omkring 250 af hans venner – alle potentielle kunder. Girard hengav sig til at anmode om henvisninger og skabe positiv mund til mund omtale. Han foretog personlige opkald for at tjekke, hvordan nysolgte biler kørte. Endvidere noterede han detaljerede personlige oplysninger om kunderne og sendte månedlige lykønskningskort – uden nogen irriterende salgsagenda – til alle der har købt en bil af ham. Han vidste, at på sigt så ville de have brug for en ny bil … og hvis ikke, så kender de helt sikkert nogen, der ville.

Girard sikrede ganske simpelt at hans kunder ville vende tilbage til ham, når de skulle have ny bil – og han sørgede for at behandle dem så godt, at de ikke kunne dy sig for at anbefale ham til deres venner”.

Du skal:

Sørge for at give kunden ekstra ”gratis” værdi og så vil kunden helt automatisk vende tilbage til dig, når der er brug for flere af dine slags produkter/ydelser. Hvis du gør dette rigtigt kan du ende med at forvandle kunden om til en fan – og så bliver det først rigtig sjovt. En fan vil helt frivilligt sprede budskabet til andre potentielle kunder og så er modstandsbarrieren allerede 80% nede!

Så i stedet for at bruge al din tid på at skaffe nye kunder – så sørg først for at optimere Customer Lifetime Value på dine eksisterende kunder. Det er den nemmeste og billigste måde at øge bundlinjen på!

Nød du dette blogindlæg? Læs også vores indlæg om Gratis markedsføring for små virksomheder